¿Cuáles son las mejores técnicas para encontrar a nuestro público online, generar leads y transformarlos en ventas? Este proceso se conoce como el funnel de marketing digital y tiene 3 etapas: TOFU, MOFU y BOFU.

Vamos a explicar qué tipo de contenidos pueden usarse en cada una, y cuáles herramientas son las más adecuadas en cada nivel del funnel.

FUNNEL MARKETING DIGITAL

TOFU: Top of the Funnel. Aquí es donde empezamos. En esta etapa necesitamos crear awareness, que nuestra marca sea conocida para que después sea reconocida por los usuarios. Desde la perspectiva del contenido, podemos usar nuestra web, artículos en blogs, podcasts, infografías para generar piezas que atraigan a nuestro público potencial.
Para llegar a la audiencia y comenzar a segmentar podemos usar Social Ads y Google Ads.

MOFU: Middle of the Funnel. Nuestro objetivo en esta etapa es transformar potenciales clientes en leads, esto implica que el usuario realice una acción, como completar un formulario o suscribirse a un newsletter. Desde el punto de vista del contenido, los eventos como webinars, charlas y encuestas son una excelente opción. Utilizaremos también re-marketing, y campañas en Google Ads y Social Ads orientadas a públicos personalizados.

BOFU: Bottom of the Funnel Esta es la etapa donde se produce la conversión, es decir, la venta o contratación, donde el lead se convierte en comprador o en MQL/SQL. Además de las técnicas y herramientas que potencien la decisión de compra (MKT de urgencia, promociones por tiempo limitado, cupones, etc.) usaremos contenidos del tipo demostraciones, historias y casos de éxito. El e-mail marketing, re-marketing y ofertas personalizadas son algunas de las herramientas más usadas para terminar de cerrar la venta.

El funnel puede representarse de distintas manera, estamos usando la versión resumida porque es la más clara para mostrar el proceso de venta. Hay quienes prefieren agregar una «etapa cero» donde nuestro público no nos conoce y nosotros no sabemos dónde está. También se pueden agregar «obstáculos» para identificar cuáles son las trabas de embudo. Y una etapa posterior a la compra donde brindaremos al cliente una experiencia positiva para fidelizarlo, lograr que vuelva a comprar y transformarlo en un evangelizador de la marca.

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