Growth hacking es el término que recibe una estrategia de crecimiento o posicionamiento que combina una serie de técnicas: marketing, tecnología, analítica y creatividad/contenidos. Se utiliza más que nada en proyectos del tipo startups para acompañar el lanzamiento y crecimiento de un negocio.

El embudo del Growth Hacking

Una estrategia de Growth incluye 5 etapas, que se conocen como el embudo del Growth Hacking:

Adquisición: la forma en que llegamos a nuestro público y hacemos que los usuarios nos vean. En esta etapa, las técnicas que más se usan son SEO y SEM, y pueden ser también Social Ads.

Activación: esta etapa está definida por la experiencia que el usuario tiene con nosotros. El objetivo principal es conseguir los datos de nuestros potenciales clientes, a través de un registro. Necesitamos generar una base de datos para poder iniciar una relación con los clientes y lograr que completen un proceso de compra. Sus datos nos servirán para lograr una comunicación personalizada y directa.

Retención: Aquí está la clave. Tenemos que fidelizar a los usuarios a través de la oferta de contenidos y experiencias personalizados. Podemos medir su nivel de compromiso con nosotros con distintos indicadores, que nos permitan una optimización continua de la experiencia que tienen con nuestro negocio. Aquí entra en juego el concepto Product/Market Fit, que explicaremos más abajo.

Rentabilización / Monetización: Es el momento de la compra. Después de dar a conocer nuestro negocio, entablar una relación con el usuario y brindarle una experiencia positiva, tenemos que lograr el momento en el que se produce concretamente la rentabilidad.

Referencia: Si hemos hecho todo bien, los propios usuarios recomendarán y viralizarán nuestro negocio, y nosotros utilizaremos los datos obtenidos para optimizar el proceso.

(De aquí viene lo de la «estrategia pirata»: AARRR)

Cada etapa del embudo supone la utilización de una serie de herramientas que ayuden a completar un proceso de growth. Es decir, que nos faciliten la optimización para hacer crecer el negocio al menor costo, con un modelo «bola de nieve» que permita escalar inversión y acompañe el crecimiento. Vamos a pasarlo a un ejemplo concreto:

Una startup desarrolla un innovador sistema de compra online, basado en una tienda multimarca de indumentaria. Para esto desarrollan una App que permite al usuario ingresar por una única vez sus medidas, talles y elegir entre una serie de estilos de indumentaria para enviarle recomendaciones personalizadas sobre productos disponibles que puedan ser de su agrado.

La combinación de técnicas que se utilizarán incluyen: SEO; SEM; RRSS, PR; Content Marketing, Social Ads, MKT de urgencia, Webinars. Básicamente, partiendo de las métricas que se obtengan y apoyándonos en la utilización de tecnologías de automatización como machine learning, iremos afinando contenidos, canales, inversión para lograr tener un costo menor por lead a medida que transcurre el tiempo, y que la inversión de marketing se haga afinando cada vez más la lupa para llegar al público correcto, en el momento correcto, para lograr el objetivo de retención – monetización – viralización que impulsará el crecimiento.

Las métricas más usadas en una estrategia de Growth son:

  • CAC (Costo de adquisición por canal)
  • % Conversión del lead
  • % Conversión de las landing pages
  • % Rebote
  • A/B testing para CTA
  • A/B testing para subject (e-mail MKT)
  • Métricas de Content Testing
  • Métricas de UX Research

El Growth Hacking no es magia. Tiene que formar parte de un proceso en fases que incluye el desarrollo de producto. Hay dos conceptos importantes a tener en cuenta:

Product market/fit: El producto debe responder a una necesidad real del usuario. Si no «encaja» en el mercado, no sirve. En el ejemplo anterior, el producto responde a la necesidad de simplificar las compras online en un mercado con sobreoferta. En sí, el producto que va a comprar el usuario no es nuevo ni distinto: el valor agregado está en la App que permite personalizar la compra y ahorrar tiempo buscando marcas, talles y estilos.

La relación producto/MKT, que básicamente consiste en hacer que el producto mismo forme parte de la estrategia. En este caso, a medida que la App se utilice, se usarán las tecnologías disponibles para aprender de su comportamiento y que las sugerencias al usuario sean cada vez mejores y más acertadas a su gusto.

Si bien el Growth Hacking se asocia a las startups, es en realidad la combinación entre marketing y tecnología de forma orientada a resultados, y puede usarse para cualquier negocio, o incluso para un segmento específico. También podemos plantear estrategias de Growth Hacking, por ejemplo, para pasar un negocio del mundo offline al digital.

Entonces… ¿qué hay de nuevo?

De alguna forma, el growth hacking no es más que una sistematización en etapas de distintas técnicas. Con lo que la novedad no consiste tanto en estas, sino en la metodología, y en la incorporación de un perfil dinámico (el growth hacker) a los equipos de trabajo. Todavía pasa mucho que se desarrollan productos desde modelos de comercialización tradicionales («offline», si se quiere), y se pretende luego lanzar campañas publicitarias que promocionen en el canal digital esos productos. El Growth Hacking es el maridaje entre marketing, tecnología y creatividad que tiene en consideración al producto como parte de la estrategia y que, además, plantea un modelo específico de crecimiento.

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